Oleh : Betti Alisjahbana
Disadari atau tidak, hampir semua orang yang sukses, sebetulnya adalah penjual yang efektif. Pebisnis yang sukses, menjual manfaat layanan yang diberikannya. Orang tua yang sukses menjual pada anak-anaknya bagaimana merintis kehidupan yang bahagia dan produktif. Pemimpin yang sukses menjual kemampuannya dalam mencapai tujuan organisasi. Scientist yang sukses berhasil menjual ide-idenya pada mereka yang menyediakan dana untuk riset sehingga mereka dapat melakukan pekerjaannya.
Jika Anda bisa menjual dengan baik, kemungkinan besar apapun yang Anda lakukan bisa berhasil. Karenanya jangan heran bila banyak CEO perusahaan besar berasal dari bagian penjualan dan pemasaran.
Penjualan memang sangat penting, karena produksi tanpa penjualan sama saja dengan kebangkrutan. Ide yang sangat baguspun akan masuk tong sampah hanya karena tidak berhasil dijual.
Memulai dengan Prinsip yang Benar
Untuk bisa menjual dengan efektif, Anda harus memulai nya dengan prinsip yang benar, yaitu : Kita sukses menjual apabila pembeli merasa gembira dengan apa yang dibelinya serta puas bahwa mereka mengambil keputusan untuk membeli.
Calon pembeli bisa merasakan apakah Anda sekedar ingin mendapatkan uangnya atau Anda peduli pada mereka dan ingin membantu mereka mendapatkan apa yang dibutuhkannya. Apabila Anda melakukannya dengan benar maka pembeli akan percaya pada Anda, menyukai Anda dan bahkan tanpa diminta akan merekomendasikan teman-temannya untuk membeli dari Anda. Buat Anda ini artinya menjual adalah menyenangkan pembeli dan menyenangkan diri Anda juga. Enak kan ?
Persiapan Sebelum Menjual
Memulai menjual dengan persiapan mental yang positif sangat penting bagi keberhasilan suatu penjualan. Untuk itu, lakukan rehearsal dalam benak Anda. Bayangkan suatu proses penjualan dimana calon pembeli menyampaikan kebutuhannya dan Anda berhasil memenuhi kebutuhan itu dan karenanya membuat pelanggan Anda senang dengan keputusannya. Gunakan pikiran positif ini untuk mewujudkan sukses Anda.
Secara lebih terinci proses rehearsal ini dibagi dalam 3 bagian :
- Pertama lepas kan sepatu Anda dan pakailah sepatu calon pelanggan Anda. Bayangkan Anda di posisi mereka dan bayangkan apa yang sudah mereka miliki sekarang, tingkat kepuasan mereka terhadap apa yang sudah mereka miliki dan apa yang akan dibutuhkannya kemudian. Persiapkan topik pembicaraan pembuka yang sesuai dengan minat calon pelanggan Anda untuk mencairkan suasana. Cari informasi yang relevan tentang calon pelanggan Anda agar bayangan Anda mendekati hal yang sebenarnya dan Anda bisa merencanakan alur pembicaraan yang sesuai.
- Selanjutnya pikirkan ide/produk/jasa yang anda miliki, apa keistimewaannya, bayangkan bagaimana ide/produk/jasa yang Anda akan tawarkan akan menjawab kebutuhan dan keinginan calon pelanggan Anda.
- Bayangkan pelanggan Anda membeli ide/produk/jasa yang Anda tawarkan, bayangkan mereka puas dengan keputusannya itu dan Anda menjalin hubungan yang saling menguntungkan dengan pelanggan secara jangka panjang.
Setelah pikiran positif Anda terbangun, kini saatnya Anda meningkatkan persiapan Anda dengan meng antisipasi apa yang bisa jadi penyebab calon pelanggan Anda tidak membeli dari Anda. Pada umumnya ada 4 penyebab kenapa orang tidak membeli dari Anda :
- Calon Pembeli Tidak Percaya pada Anda. Dalam hal ini calon pembeli merasa, Anda hanya ingin menjual produk saja dan akan melakukan segala cara agar pembeli mau membeli.Untuk mengatasi hal ini, Anda sekali lagi harus mengingat prinsip : Anda sukses menjual apabila pembeli merasa gembira dengan apa yang dibelinya serta puas bahwa mereka mengambil keputusan untuk membeli. Lalu cari cara agar calon pembeli merasakan bahwa Anda tulus didalam membantu calon pembeli mendapatkan apa yang mereka inginkan.
- Calon pembeli tidak merasa membutuhkan ide/produk/jasa yang Anda tawarkan.Nilai tambah penting yang perlu kita berikan kepada calon pelanggan adalah membantu mereka menyadari apa yang sebetulnya mereka butuhkan dan inginkan. Untuk ini, kita perlu mengajukan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan dengan baik.
Tanyakan apa yang paling disukai dari ide/produk/jasa yang sudah di gunakannya saat ini. Lalu apa yang diinginkan yang tidak dimilikinya saat ini. Dalam proses tanya jawab ini dengarkan dengan baik dan ajukan pertanyaan lanjutan untuk sampai pada apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh calon pembeli. Jangan lupa, rangkum dan konfirmasikan poin-poin yang Anda tangkap. Ini akan membantu Anda ketika Anda mengusulkan ide/produk/jasa Anda.
- Calon Pembeli merasa apa yang Anda tawarkan tidak lebih baik dari pesaingnya.Untuk menjawab hal ini, Anda jangan menjelek-jelekan pesaing, melainkan tunjukan dimana ide/produk/jasa Anda memiliki kelebihan yang unik, lalu hubungkan kelebihan itu dengan kebutuhan dan keinginan calon pelanggan. Sampaikan pula bagaimana pelanggan lain sudah memanfaat ide/produk/jasa Anda dan merasa puas.
- Tidak ada alasan untuk buru-buru membeli.Ketika Anda sudah mendapatkan kebutuhan dan keinginan calon pelanggan dan Ide/Produk/Jasa Anda pun bisa menjawab kebutuhan dan keinginan itu, calon pelanggan bisa saja masih merasa sekarang belum saatnya untuk membeli.
Untuk mengatasi hal ini, tawarkan cara agar calon pelanggan mendapatkan keuntungan dengan mendapatkannya sekarang, misalnya saja dengan memberikan bonus layanan khusus atau bonus lainnya yang berlaku untuk waktu terbatas. Juga buatlah resiko pelanggan menjadi kecil sekali, misalnya dengan memberikan tawaran jaminan uang kembali bila ide/produk/jasa tidak memberikan kinerja sesuai dengan yang dijanjikan.
6 Langkah Pada Saat Menjual
- Sebelum bertemu calon pelanggan, ingat sekali lagi bahwa tujuan Anda adalah membuat pelanggan Anda gembira dengan keputusannya untuk membeli dan puas dengan apa yang dibelinya.
- Cair kan suasana dengan topik pembuka yang sesuai. Cari tau apa yang menjadi minat dan kesukaan calon pelanggan Anda, gunakan itu untuk mencairkan suasana.
- Bantu calon pelanggan untuk menemukan apa sebetulnya yang mereka butuhkan :
- Tanyakan apa yang disukai dari apa sudah dimiliki sekarang.
- Apa yang diinginkan yang belum dimiliki.
- Jadilah pendengar yang baik, rangkum dan konfirmasikan keinginan-keinginan yang Anda tangkap.
- Sampaikan bagaiman ide/produk/jasa yang Anda jual menjawab kebutuhan dan keinginan calon pelanggan.
- Ketika calon pelanggan sudah melihat manfaat ide/produk/jasa Anda, sampaikan cara yang mudah dan beresiko kecil untuk mendapatkannya.
- Minta calon pelanggan untuk membeli ide/produk/jasa yang Anda jual.
Pelihara Hubungan Setelah Menjual
Setelah jual beli terjadi, jangan tinggalkan pelanggan. Jaga terus hubungan dan lanjutkan usaha Anda untuk membuat Pelanggan gembira dengan keputusannya untuk membeli dan puas dengan ide/produk/jasa yang ada jual.
Berikut ini adalah tiga langkah sesudah penjualan :
- Hubungi lagi pelanggan secara teratur untuk meyakinkan mereka puas dengan apa yang dibelinya.
- Apabila ada masalah segera bantu untuk memecahkannya, gunakan kesempatan ini untuk memperkuat hubungan. Kepercayaan mereka pada Anda akan meningkat ketika Anda berhasil membantu memecahkan masalah yang timbul.
- Ketika pelanggan puas, mintalah mereka untuk memberi referensi.
Selamat menjual dengan menyenangkan. Semoga sukses menyertai Anda.
Salam hangat penuh semangat,
Source: http://www.qbheadlines.com/career.php?cat=8
